跨境出口的跑道特別長(cháng)，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，2016年的跨境出口依然充滿(mǎn)了變數。對于外人而言，跨境出口一直很隱秘，因為平臺和服務(wù)商從不公布詳細業(yè)務(wù)數據，賣(mài)家也極其低調。

　　毒眼商業(yè)是一名八年互聯(lián)網(wǎng)記者，聊了許多跨境出口企業(yè)后，根據個(gè)人了解的信息給2016年跨境出口做了簡(jiǎn)要盤(pán)點(diǎn)。純屬個(gè)人判斷，僅供參考。

　　第一章：大平臺穩中有變：亞馬遜勢頭最猛

　　1、第一梯隊沒(méi)新人，依然是eBay、速賣(mài)通、亞馬遜與wish。

　　速賣(mài)通、亞馬遜與wish經(jīng)過(guò)兩三年的突圍戰，終于進(jìn)入跨境出口電商平臺第一梯隊。目前，超級大平臺陣營(yíng)整體穩定，暫時(shí)只有eBay、wish、速賣(mài)通和亞馬遜四家。

　　2、亞馬遜成為發(fā)展速度最快的大平臺。

　　自2015年以來(lái)，亞馬遜比eBay更加重視在服務(wù)設施上投入，比如為賣(mài)家提供FBA服務(wù)、航空貨運服務(wù)。并且，在踩準了工廠(chǎng)進(jìn)入跨境電商的大潮上，亞馬遜動(dòng)作也比對手eBay更迅速，直接把招商的重點(diǎn)放在工廠(chǎng)端。兩個(gè)狠招下來(lái)，亞馬遜可以為買(mǎi)家提供性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品，并且還保證了服務(wù)的質(zhì)量。

　　據賣(mài)家反饋，eBay一開(kāi)始在中國是擁有最多商家的平臺，但現在這點(diǎn)比不上亞馬遜，估計亞馬遜占有了大半商家。

　　3、四家平臺在不同的市場(chǎng)影響力不同。

　　現在還不不知道這4家平臺在中國的市場(chǎng)占有率，因為他們從沒(méi)公布中國賣(mài)家所貢獻的銷(xiāo)售數據。

　　可以知道的是，各家平臺在不同的市場(chǎng)有不同的影響力，比如速賣(mài)通主打俄羅斯、中東等新興市場(chǎng)。eBay、亞馬遜與wish都主攻歐美市場(chǎng)，其中eBay在澳洲的市場(chǎng)份額很大，但亞馬遜在澳洲的市場(chǎng)份額很小。而在美國，亞馬遜比eBay的市場(chǎng)占有率要大一點(diǎn)，這跟亞馬遜在美國整體打法包括公關(guān)水平都有關(guān)。

　　總體來(lái)說(shuō)，eBay的決策向來(lái)偏保守，資本市場(chǎng)也習慣用業(yè)績(jì)數據來(lái)衡量eBay的前景。相反，資本界不全是用業(yè)務(wù)數據衡量亞馬遜的價(jià)值，亞馬遜在決策和執行上更快更狠，因此賣(mài)家更看好亞馬遜的長(cháng)遠發(fā)展。

　　第二章：新興的區域性平臺不斷冒出

　　1、針對中東市場(chǎng)的B2C平臺Jollychic：近三年GMV呈三級跳式增長(cháng)。

　　Jollychic(公司名字簡(jiǎn)稱(chēng)執御)以25歲至40歲的女性為目標客戶(hù)群，主營(yíng)女性服飾類(lèi)產(chǎn)品。2015年，Jollychic有員工200余人，其中IT研發(fā)的人員有70余人。2015年賣(mài)出了1000萬(wàn)件商品，年銷(xiāo)售額為1億美元。據行業(yè)內估計，2016年Jollychic的GMV起碼有2億美金。

　　Jollychic拿過(guò)富安娜和另一家上市公司定投的5000萬(wàn)元投資(富安娜擬2250萬(wàn)獲浙江執御5%股份)。Jollychic超過(guò)40%商品是提前采購入庫，滯銷(xiāo)率僅為0.08%，據說(shuō)是因為創(chuàng )始人特別重視數據化運營(yíng)的結果，上述融資也主要被投入到研發(fā)領(lǐng)域。

　　2016年，Jollychic共有500員工，其中買(mǎi)手團隊有90多人，客服有近百人外籍人員，大概有1000家供應商，每天上新500個(gè)款式。APP用戶(hù)量達1000萬(wàn)，銷(xiāo)售額的95%來(lái)自中東地區。

　　Jollychic的興起，帶動(dòng)了杭州當地服裝企業(yè)出口。其中，杭州新德集團是一家擁有十幾年傳統外貿經(jīng)驗的制衣企業(yè)，從2015年年初開(kāi)始成為執御的供應商起，2016年已從Jollychic平臺上共接到超過(guò)千萬(wàn)元人民幣的訂單。

　　但，Jollychic在中東市場(chǎng)依然不能說(shuō)地位穩固，競爭對手還有本土電商平臺Cobone、noon、Wadi、Mumzworld和Namshi。在阿拉伯地區，Souqd的影響力最大，總融資額已達3.9億美元，月訪(fǎng)問(wèn)量超4500萬(wàn)，平臺商家數7萬(wàn)多，員工數量近1.2萬(wàn)。2015年，其年銷(xiāo)售額達到750億美元。亞馬遜曾多次約談Souqd，最近終于定下收購其100%的股權，意欲用收購的方式快速打入中東市場(chǎng)。

　　2、東南亞本土電商平臺lazada與Shopee發(fā)展勢頭迅猛，國際平臺只能做配角。

　　?Lazada被阿里收購后，快速引入天貓平臺上的中國品牌商。

　　Lazada成立于2012年3月，目前已成為東南亞最大的電商平臺。最初它是一家自營(yíng)模式的電商平臺，2013年開(kāi)始兼做開(kāi)放平臺，歡迎小商家和零售商入駐，并且在物流與支付上做重度投資。目前，在泰國、印尼、馬來(lái)西亞的市場(chǎng)占有率均列第一。

　　在被阿里巴巴收購前夕，Lazada公開(kāi)過(guò)一年GMV達到13億美金，日訪(fǎng)客流量達400萬(wàn)。2016年4月份，Lazada被阿里巴巴差不多以10美金收購，lazada進(jìn)入阿里財報后，剛好阿里出口零售數據翻倍，以此判斷2016年lazada跟速賣(mài)通的體量可能相當。

　　被阿里收購后，Lazada迅速與中國品牌對接，華為手機、森馬服飾、駱駝服飾、QCY藍牙耳機、小狗電器以及Bluedio藍弦等品牌入駐Lazada，其中駱駝披露在Lazada上架了2000到3000個(gè)SKU，不到半年時(shí)間月銷(xiāo)售達10萬(wàn)美元。

　　Lazada也催生了一批新興賣(mài)家，比如藍弦電商拓展東南亞市場(chǎng)，主要采用的電商平臺為L(cháng)azada。他從2015年第二季度開(kāi)始籌備進(jìn)入東南亞市場(chǎng)，現在藍弦在Lazada的SKU數量大概50個(gè)，從入駐到現在藍弦已經(jīng)獲得20倍的增長(cháng)。

　　?泛東南亞移動(dòng)電商Shopee第一年GMV達18億美元，幾乎蓋過(guò)Lazada。

　　Shopee
App于2015年6月正式上線(xiàn)，采用移動(dòng)+社交+P2P模式，且解決Carousell、Gumtree等同類(lèi)平臺不能支付、不負責物流等痛點(diǎn)。陸續覆蓋新加坡、馬來(lái)西亞、印尼、泰國、菲律賓、越南、臺灣七大市場(chǎng)。

　　shopee的母公司是東南亞最大的互聯(lián)網(wǎng)公司Garena，主營(yíng)業(yè)務(wù)是做游戲社交,騰訊是Garena早期的投資者，也是shopee的投資方之一。

　　Shopee為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，與淘寶早期對付eBay一樣，對賣(mài)家采取免傭金模式，第一年年化GMV達到18億美元，迅速成為東南亞第一大C2C平臺。2017年3月份Shopee公布，年化GMV已達到25億美元，用戶(hù)超過(guò)3000萬(wàn)，計劃開(kāi)啟收費模式。

　　倒是Lazada被阿里巴巴收購后再沒(méi)公布業(yè)務(wù)數據。但可以肯定的是，在東南亞市場(chǎng)，eBay與亞馬遜等國際平臺早期無(wú)暇顧及，現在也無(wú)力與本土電商抗衡，預計東南亞本土電商平臺會(huì )唱主角，后面主要是Shopee與Lazada的較量。

　　?針對拉美市場(chǎng)的linio和mercrolibre：中國賣(mài)家還很難進(jìn)入。

　　linio和mercrolibre，都是拉美本土平臺，其中linio是拉美市場(chǎng)份額占有率最大的B2C電商。自2012年成立以來(lái)，其交易量增速連續三年超過(guò)150%。共融資4次，總融資額將達2.64億美元

　　目前只有Linio在中國招商，他們的跨境電商銷(xiāo)售額2015年下半年增長(cháng)了四倍，假日季中68%的跨境銷(xiāo)售由亞洲地區賣(mài)家貢獻。

　　據linio反饋說(shuō)，拉美當地制造業(yè)落后，對“物美價(jià)廉”的中國賣(mài)家非常依賴(lài)。linio在華招商一年多，400多個(gè)中國賣(mài)家貢獻了70%多的SKU數量。然而，問(wèn)題在于，中國賣(mài)家習慣出口英語(yǔ)國家，根本不懂西班牙語(yǔ)，很多SKU的商品詳情頁(yè)還是英語(yǔ)。

　　目前，平臺上共擁有27000名賣(mài)家，出售商品SUK超過(guò)600萬(wàn)，涵蓋60大類(lèi)，最大的市場(chǎng)是墨西哥和哥倫比亞。對于中國賣(mài)家來(lái)說(shuō)，想要進(jìn)入拉美市場(chǎng)，物流與語(yǔ)言都是問(wèn)題，暫時(shí)在拉美市場(chǎng)撈金也不易。

　?、軚|非最大的電商平臺kilimall：一天才幾百單。

　　非洲市場(chǎng)不好做，和拉美市場(chǎng)一樣，最難解決是物流與支付。拿物流來(lái)說(shuō)，非洲很多人的住址沒(méi)有門(mén)牌號，快遞根本送不到。

　　Kilimall是中國人在非洲當地做的平臺，商業(yè)模式與京東+開(kāi)放平臺類(lèi)似，也是通過(guò)自建倉儲配送，接受商家入駐，目前平臺已擁有幾千名賣(mài)家。

　　2016年12月份的數據，Kilimall在非洲三個(gè)國家設有辦公室，輻射周邊近10個(gè)國家，明年的目標是覆蓋20個(gè)國家。目前業(yè)務(wù)主要在東非地區，接下來(lái)將進(jìn)入西非區域。

　　第三章：物流依然停留在價(jià)格戰層面，拿到資源的新企業(yè)也能迅速賺錢(qián)。

　　1、物流最大的服務(wù)商還是中國郵政，他們把80%的跨境小包送出海。

　　在出口電商旺季期間，中國郵政全國單日出口小包量已超過(guò)1000萬(wàn)件。2015年，中郵渠道占了中國跨境出口小包80%以上的份額，已經(jīng)是跨境賣(mài)家輕小件出口的主流渠道。

　　在操作模式上，中國郵政不全是直營(yíng)，在各個(gè)區域招攬了代理商(類(lèi)似國內物流行業(yè)的加盟商)，代理商代理中郵的產(chǎn)品賺差價(jià)。在定價(jià)上，中國郵政在不同地域的定價(jià)不一樣。

　　2015年，中郵平均每天的出口小包數量?jì)H有300萬(wàn)。從數字上看，2016年中郵旺季比去年日常包裹量翻了好幾倍。

　　2、DHL也是比較大的物流服務(wù)商，2015年在中國大概運了5000萬(wàn)個(gè)包裹出海。

　　3、物流服務(wù)商很多，也很雜。除了超級大公司外，還有一些創(chuàng )業(yè)新興公司。

　　體量比較大如順豐燕文，2015年大概接了2億個(gè)包裹;專(zhuān)做優(yōu)質(zhì)路線(xiàn)如歐速通，2015年大概有40噸的運貨量。

　　有的物流公司說(shuō)自己做專(zhuān)線(xiàn)，比如遞四方、順豐燕文，做的就是點(diǎn)對點(diǎn)物流。但這些專(zhuān)線(xiàn)物流也會(huì )代理中郵包裹，還兼做海外倉。因此，不管是不是專(zhuān)線(xiàn)，必然兼做其他物流服務(wù)或者代理中郵產(chǎn)品，不然分揀中心成本過(guò)高。

　　4、在出口包裹高峰期，物流延時(shí)是常態(tài)，服務(wù)提升空間大。

　　旺季時(shí)，消費者收貨普遍會(huì )比淡季慢3到5天。導致延時(shí)的環(huán)節很多，主要有包裹處理、上航、清關(guān)和派送等。另外，航空資源也比較緊缺，在運力吃緊的情況下，旺季期間航空倉位價(jià)格漲幅高達50%。

　　跨境物流的最大痛點(diǎn)在于落地配，因為海外不像中國有成規模的物流大軍，這是影響配送效率與成本的關(guān)鍵節點(diǎn)。

　　5、中小物流服務(wù)商持續在增加。

　　對于跨境物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，人工、分揀中心和買(mǎi)倉位，是比較大的成本。

　　目前，物流企業(yè)的核心競爭力仍然是價(jià)格，只要收費便宜就能拿到單子。降低價(jià)格有幾個(gè)方法，一是收貨量大，對外的議價(jià)空間大，二是拿下折扣高的資源，如落地配的物流商，或者航空資源，那就能節約不少成本。因此，只要找到資源，新出來(lái)的物流企業(yè)一樣能活得好。

　　第四章：倉儲競爭雜亂而又門(mén)檻低，值得投資的企業(yè)極少。

　　和國內快遞行業(yè)不同的是，跨境出口的物流與倉儲是分開(kāi)的，海外倉的進(jìn)入門(mén)檻低，拿塊便宜的地，請幾個(gè)工人，就可以開(kāi)始干了。

　　所以，如果投資海外倉不太靠譜，甚至有的海外倉不過(guò)就是一個(gè)學(xué)生租的房子。有個(gè)俄羅斯叫“旺集海外倉”值得關(guān)注，是中國人在俄羅斯當地創(chuàng )立的，打的是智能倉儲概念，已經(jīng)融資而且運營(yíng)也比較良性。

　　第五章：支付巨頭難撬動(dòng)，留給新工具長(cháng)大的機會(huì )較小。

　　現在市場(chǎng)占有率排在前三的分別是paypal、payoneer與worldfirst。支付領(lǐng)域都是巨頭在玩，新企業(yè)很難擠入。但是，如果回款快、扣點(diǎn)低，有交易平臺愿意推薦的話(huà)，依然有賣(mài)家嘗試使用新支付工具，譬如新起來(lái)的支付工具PingPong也被賣(mài)家經(jīng)常使用。

　　PingPong成立于2015年6月，是中國(杭州)跨境電子商務(wù)綜試區的一家專(zhuān)業(yè)從事亞馬遜收款的金融服務(wù)公司。比較聰明的是，PingPong借助Wish的崛起，成為Wish官方收款渠道，把費率定到低至1%的PingPong，也迅速獲得中國賣(mài)家認可。

　　前兩年，國內企業(yè)也在爭拿跨境支付牌照，包括匯付天下、錢(qián)寶科技、環(huán)訊支付、快錢(qián)、拉卡拉等多家支付企業(yè)已獲取跨境外匯支付牌照。但他們不一定做TOC，也可能是做跨境B2B支付、OEM廠(chǎng)家海外收款等服務(wù)。

　　第六章：賣(mài)家開(kāi)始出現兩極分化

　　一、體量：中型賣(mài)家在增多，新三板這兩年迎來(lái)多家跨境出口賣(mài)家。

　　1、一年上百億美金的超級賣(mài)家，暫時(shí)還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)。依靠收購快速做大盤(pán)子的環(huán)球易購，據說(shuō)2016年要沖刺百億美金目標，但失敗了，最后大概做了80億。

　　2、浩方、有棵樹(shù)、傲基、Anker、愛(ài)淘城這幾個(gè)算是中型賣(mài)家，年銷(xiāo)售額在十億到三十億之間。浩方還未上市，有棵樹(shù)、愛(ài)淘城、傲基和Anker均在新三板上市了，他們都有快速把數據做好看的想法。

　　3、通拓和棒骨這兩個(gè)賣(mài)家實(shí)力也很不錯，福建的縱騰據說(shuō)一天也有幾萬(wàn)單，這些還未上市的大賣(mài)家也值得關(guān)注。3月17日，傳出通拓被華鼎股份100%收購，另外兩家公司基本無(wú)信息披露。

　　二、中大型賣(mài)家的變化

　　1、開(kāi)始品牌化

　　和淘寶早期的地攤賣(mài)家一樣，一旦規模做大后，賣(mài)家就開(kāi)始琢磨利潤更高的品牌化之路。譬如Anker的母公司，在2016年中旬就開(kāi)發(fā)了新品牌Eufy，主要鎖定女性群體，用平民化的價(jià)格來(lái)切入智能家居。

　　而從工廠(chǎng)起家的賣(mài)家，有的一開(kāi)始就有品牌意識，譬如專(zhuān)注做掃地機器人近10年的ILIFE，他們2016年進(jìn)駐亞馬遜平臺，一年的時(shí)間團隊從3人發(fā)展到100多人，也殺入了亞馬遜美國站“掃地機器人”類(lèi)目前三名。

　　平臺也在為賣(mài)家品牌化保駕護航，就連以賣(mài)仿品起家的速賣(mài)通，去年也開(kāi)始出臺政策，規定部分品類(lèi)上線(xiàn)商品必須商標化。

　　2、兼做服務(wù)

　　跨境出口電商躺著(zhù)賺錢(qián)的時(shí)代過(guò)去了，現在出口海外的銷(xiāo)售競爭壓力很大，打造爆款也尤為艱難。這個(gè)節點(diǎn)上，若想繼續保持高速增長(cháng)，有的賣(mài)家是通過(guò)收購，有的賣(mài)家則是通過(guò)開(kāi)展新業(yè)務(wù)。

　　其中，有的賣(mài)家從買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)拓展到服務(wù)領(lǐng)域，就和韓都衣舍也開(kāi)始做代運營(yíng)業(yè)務(wù)一樣，跨境出口賣(mài)家也會(huì )做服務(wù)。服務(wù)的項目多種多樣，有的是提供ERP服務(wù)(比如馬幫ERP就是一個(gè)年銷(xiāo)售過(guò)億的大賣(mài)家開(kāi)發(fā)的)，有的提供營(yíng)銷(xiāo)、倉儲物流、供應鏈等服務(wù)。上述賣(mài)家浩方在跨境出口增速放緩的時(shí)候，就開(kāi)始向綜合服務(wù)商轉型。

　　3、從線(xiàn)上渠道走入線(xiàn)下渠道

　　多渠道運營(yíng)，早已是中大型賣(mài)家的選擇，但之前都是在線(xiàn)上，現在有的賣(mài)家開(kāi)始用自主品牌進(jìn)入海外線(xiàn)下渠道。比如Anker用自主品牌先后入駐了沃爾瑪、美國連鎖超市Staples、法國宜家家居、日本電信運營(yíng)商KDDI和SoftbankC&S線(xiàn)下門(mén)店、百思買(mǎi)等線(xiàn)下賣(mài)場(chǎng)。

　　4、國內品牌也加入了出口大戰

　　從2012年之后，許多天貓暢銷(xiāo)品牌的增長(cháng)就十分有限了，他們開(kāi)始把渠道拓展到海外，或者投資出口渠道，比如小狗電器就賣(mài)到了東南亞、歐美。

　　5、出口賣(mài)家也做起了進(jìn)口業(yè)務(wù)

　　這幾年跨境進(jìn)口行情火熱，有供應鏈實(shí)力的出口電商也做起了進(jìn)口業(yè)務(wù)，有的是做批發(fā)，有的是做零售。比如有棵樹(shù)就做起了海淘批發(fā)業(yè)務(wù)。

　　三、小賣(mài)家的痛點(diǎn)

　　1、好貨難求

　　找貨對小賣(mài)家來(lái)說(shuō)是最難的，一是淘不到好貨，二是供應商給他們發(fā)貨的速度慢。與大賣(mài)家相比，作為小賣(mài)家，本身沒(méi)有精力時(shí)間去跑廠(chǎng)家找產(chǎn)品，所以1688成了他們出口小賣(mài)最常用的貨源渠道。

　　除此之外，一些倉儲物流服務(wù)商、大賣(mài)家、ERP也為中小賣(mài)家提供了分銷(xiāo)服務(wù)。其中，能提供及時(shí)、優(yōu)質(zhì)的供應鏈服務(wù)的企業(yè)，就能收割中小賣(mài)家的心。

　　2、旺季時(shí)資金依然緊張

　　訂單猛增時(shí)，中小賣(mài)家除了找不到好貨外，資金鏈也會(huì )緊張，因此他們會(huì )接受一些大賣(mài)家的投資。不過(guò)，這個(gè)問(wèn)題不是新問(wèn)題，過(guò)去平臺商也給中小賣(mài)家提供了金融服務(wù)。

　　3、部分平臺的游戲規則更有利于工廠(chǎng)與品牌

　　工廠(chǎng)與品牌商，有著(zhù)更強的供應鏈實(shí)力，一旦掌握了跨境出口的運營(yíng)方法，勢必會(huì )碾壓小賣(mài)家的增長(cháng)空間。

　　舉個(gè)例子，百事泰就是一家從工廠(chǎng)轉型跨境電商的企業(yè)，在2015年，這家M2C企業(yè)總營(yíng)收已高達1.59億元，同比上升151.45%，基本占了亞馬遜該品類(lèi)全年增長(cháng)的大半。

　　在這種背景下，平臺商都想引入工廠(chǎng)與品牌商，最值得看的就是亞馬遜上線(xiàn)的全球開(kāi)店“制造+”項目，速賣(mài)通也在跟進(jìn)這一做法，將在大部分跨境電商熱銷(xiāo)類(lèi)目實(shí)現“商標化”。